以下访谈内容转载自「数说水产」唐东东

    再见孙陆宇时，他的身份从某上市饲料集团水产事业部总裁，转换成了源耀生物科技（盐城）股份有限公司（简称“源耀生物”）总经理——这是源耀集团旗下的新三板挂牌上市企业，主营产品为发酵蛋白原料、功能性发酵饲料等。业内熟知源耀生物，是源自发酵豆粕，为该领域的头部企业之一。从甲方到乙方，孙陆宇由饲料端进入上游原料端，以用户视角来操盘又将碰撞出哪些火花和新思想？日前，笔者与源耀生物总经理孙陆宇博士进行了交流，了解其近况及接下来的打算。 

▲源耀生物事业部总经理孙陆宇

01东东：我对源耀的认知是发酵豆粕，也就是您现在负责的生物事业部，目前情况怎么样？

孙陆宇：行业内对源耀的认知，估计大多是从发酵豆粕开始。过去发酵豆粕的应用场景主要在幼龄动物的肠道健康上，如猪的教槽料、保育料以及部分母猪料中使用。源耀也早在十多年前就进入了水产行业，现在也有大量的水产客户熟知和使用源耀的发酵豆粕和酶解蛋白产品。为了加深大家对源耀的了解，我再简单介绍一下公司。源耀集团创建于1998年，发展至今每年的豆粕贸易量已经超过800万吨，还有超200万吨的谷物和超100万吨油脂、超100万吨菜粕等农/副产品贸易。从贸易量来看，源耀当之无愧为国内相关行业中的头部民营企业。目前，源耀旗下有蛋白事业部、油脂事业部、生物事业部、饲料与养殖事业部、互联网事业部、物流事业部、咖啡事业部等七大事业部。2005年，源耀开始做发酵豆粕，当时的想法是把贸易业务进行延伸，发挥科技的属性把饲料原料的溢价做上去，并创新性地基于贸易属性采取了与市场不同的定价策略——过去大家卖发酵豆粕是一口价，而源耀凭借采购优势在豆粕市场价的基础上加价，相当于重新制定了市场规则。没有豆粕采购优势的厂家，尤其在豆粕行情剧烈波动的时候，就会非常被动。源耀也因此一举成为国内发酵豆粕的主导企业，很长一段时间里都是一家独大的局面。但是，2020年后又有新的竞争企业进入，通过走极致的性价比路线改写了游戏规则。因此，我们目前调整经营思路将发酵豆粕做进一步的深度研发，来体现出差异化的价值，主张帮企业降本、增效的价值导向。之中“增效”本质上也是降本，其核心逻辑是，通过深度发酵处理提供更多更丰富的抗菌、助消化、护肠道的物质，并更大程度地降低豆粕中的抗营养因子含量，从而替代饲料企业现在所用的比较昂贵的功能性添加剂，达到降低配方综合成本的同时还能叠加效果。

02东东：功能性原料看似是卖原料，实际上抢的是添加剂市场？

孙陆宇：可以这么理解。对于配方师来说，如果一款原料既兼备一定的营养价值，还能降低配方中添加剂的使用成本，何乐而不为。在原料替代是主流趋势的背景下，添加剂有其必要的应用场景，只是怎么用以及如何更符合饲料企业的经营需求，就需要一些智慧了。目前，饲料企业之所以压缩添加剂的使用空间，表层原因是成本高，中层原因是没感觉到价格和价值相匹配，也很难评估其价值，深层原因是存在管理上的“黑洞”。既然如此，饲料企业搞不清楚是黑是白的时候，第一选择是先把添加剂产品砍掉，然后把一些能够讲明白价值、讲清楚逻辑的产品，再慢慢加回来。这个过程就留给功能性原料一些市场机会，而且原料的营养价值很容易算，功能性的部分则几乎是半卖半送。从另一个角度来看，添加剂的生产路径无非三种：化工合成、生物合成、天然提取。功能性原料刚好结合了后两点，既是生物合成，还是天然原料。而且，相比添加剂还省了提纯和烘干的成本。因此，在功能相同的情况下，我们按这个思路去为饲料企业做增效的方案会有更明显的优势。

03东东：您也提到了“降本”，这个怎么理解？

孙陆宇：很简单。把配方里边用的成本比较高的、供应不稳定的、价格波动比较大的原料给替换掉，比如鱼粉。当然，前提是替换方案的结果要能大体符合养殖户的预期，不太影响料比、斤鱼成本等核心指标。这是我们想做的第二件事，把一些优质原料无论植物蛋白还是动物蛋白，通过两者的结合去替换鱼粉，达到1+1＞2的降本增效的效果。尽管行业内很多企业在谈鱼粉的替代方案，但从水产饲料企业的实际生产来看，目前配方中已经有大量的陆生动物蛋白或植物蛋白来替换鱼粉了，也就是鱼粉已经降到不能再降，再降是件非常难的事情。如果配方中需要进一步减少鱼粉用量，饲料的诱食性、动物的采食量肯定会下降。此时，配方师一般采取添加膏浆类产品来弥补。但是，膏浆类产品加多了，饲料生产端又容易出问题，也是属于限量添加的产品。我们的鱼粉替换思路是基于低鱼粉配方来做进一步的替换，然后不需要额外增加膏浆类产品，且饲料的生产性能不会低于鱼粉。

04东东：就用发酵豆粕产品？

孙陆宇：不是。在低鱼粉水平的配方中再用植物蛋白去替换鱼粉，是没办法解决诱食性等方面的问题。其次，植物蛋白里边的氨基酸组成或功能肽，也无法媲美动物蛋白，即便再怎么酶解或发酵也很难改变其最基础的营养上的短板。水生动物大部分的限制性氨基酸是赖氨酸，少部分是蛋氨酸或精氨酸，实际上甘氨酸、丙氨酸等非限制性氨基酸结合形成一些肽链后，也有明显的促生长作用。这就是为什么一些配方中使用鱼排粉，也有不错的效果，是因为鱼皮、鱼内脏里边还有很高含量的甘氨酸、丙氨酸，能够促进动物的生长。因此，我们需要做复合型的产品方案，把动物蛋白和植物蛋白结合起来酶解，让各种产物有叠加或协同的功能增效作用。目前，我们开发了一款极具诱食性的复合酶解产品“源味肽”，是将纯的鳀鱼和植物蛋白协同酶解处理而成。

05东东：成本会不会比鱼粉更高？

孙陆宇：不会。首先，一般需要4.2-5斤鳀鱼才能出1斤鱼粉，里边大量的成本在于将鱼体中所含的水分降低。其次，1吨鱼粉的干燥成本要1200-1500元，我们把含水量70%多的鳀鱼和含水量不到10%的植物蛋白一起酶解，水分就大大降低了，烘干成本和烘干温度也会大幅下降；同时，低温烘干下大部分的诱食性物质能够保存下来，不会变成鱼溶浆或挥发跑掉。再者，酶解过程中把一些诱食肽给打开了，能够表达出来让鱼虾直接感受到。两两结合，既有了植物蛋白的性价比和基础营养素组成，又有动物蛋白里边的促生长、促诱食和限制性氨基酸的元素。尤其是，“源味肽”的粗蛋白水平在62-63%左右，配方师去替换秘鲁普通级鱼粉或国产63%、65%蛋白鱼粉时，就很容易去操作和实现。而单纯的酶解植物蛋白只有四五十个粗蛋白，就不太好替，配方空间不够。我们的目标客户群体也很清晰：第一个，对诱食性有绝对需求而配方中无法再多用膏浆类的客户，比如虾蟹料企业。特别是虾料，现在配方中膏浆类产品最多加到10%左右（如金刚虾料），再往上就影响生产了。第二个，对使用鸡肉粉、猪肉粉等陆生动物蛋白有阴影的客户，担心原料掺假掺杂或者高比例使用导致出现一些不可控的结果。比如，黄颡鱼、叉尾鮰等无鳞鱼的体色、肉色异常问题。我们的产品绝对安全，就是用纯鳀鱼而不是杂鱼或下脚料，同时也能够确保产品指标的稳定性。第三个，饲料在终端的采食量表现不具备优势的客户。针对这类需求，我们可以提供个性化的技术服务，为企业量身打造一套能解决问题的产品方案。

06东东：市面上也有一些复合型的产品，您怎么看？

孙陆宇：大家还是需要去知道配方师想要的是什么，不能单方面觉得自己的产品效果很好就一定有市场。即使配方师认可产品效果，但配方里边用不进去也是件头疼的事情。一些复合型的产品就存在这样的问题，用少了没效果，用多了占空间。尤其是做高档料，粗蛋白水平已经在45%以上，要用低蛋白的产品去替粗蛋白65%以上的鱼粉，配方师拿什么去补蛋白，难道被迫去加血粉、晶体氨基酸？

07东东：加入源耀后，除了产品之外还做了哪些方面的调整？

孙陆宇：把产品思路理清楚后，就是管控生产成本，这也是我最擅长的领域之一。相比饲料厂的生产工艺流程，原料厂的相对简单，整个工艺流程关键点较水产料工艺要少得多。因此，通过向内挖潜不仅降低了生产成本，最重要的是产品品质更稳定。过去，大家对发酵原料有个固有的思维，觉得发酵的东西不稳定。的确，固体发酵有点像开盲盒，就是菌种接种之后几十个小时看结果，过程中第一不好监测，第二就算监测到了也改变不了什么。我过来后做了一件应该属于行业首创的事情，能够实时监测、检测固体发酵当中菌的生长情况，再和一些生产管控指标相结合，通过大数据分析就清楚接种、发酵该怎么去做，最终确保每种菌的生长曲线一致。只要菌的生长曲线保持一致，出来的产品指标就会一致。做这件事的难点有几个方面：第一，取样。单批次的生产量有几百吨，到底取哪个位置、取多少样才合适。第二，传统的微生物检测周期很长，需要先取、再培，等检测结果出来，生产端也发酵完了。第三，发酵条件要是不稳定，检测结果就不具代表性。目前，我们初步的实验结果非常不错，等到今年四五月份应该可以全部上马，会大大提升产品的稳定性。此外，我们还计划将一些看似低价值的原料，通过发酵、酶解等工艺技术进行处理，让饲料企业使用时没有那么多顾虑。比如发酵棕榈仁粕等，这类原料都是由于粗纤维、非淀粉多糖含量太高，或者高温破坏严重消化率低而只能作为辅料使用。

目前，我们的发酵棕榈仁粕可以做到蛋白消化率提升30%、粗纤维9%以下，富含甘露寡糖等后生元。最关键的是颜色、气味大幅改观，大大提高了配方用量而不影响饲料感官，更好粉碎，帮助水产饲料企业尤其是普水料降低配方成本，提升产品质量。最后，我也在组建源耀生物的技术服务团队，负责公司的产品力管理、解决方案和客户技术支持工作。这是一支由资深配方经验的配方师团队组成，深谙饲料企业的核心需求和痛点。同时，能够将产品的价值和解决方案在客户的应用过程中显性化、数据化、价值化，使得产品力能够在客户-研发-市场反馈中形成闭环；也能对齐来自客户端不断升级和变化的需求，成为能够给广大饲料同仁提供优质产品和服务的价值型合作伙伴。